Dinâmica do mercado farmacêutico: uma realidade que não pode ser ignorada

Em nenhuma atividade pública ou privada existe a possibilidade de um indivíduo tomar decisões que mudem a dinâmica do todo. Para atividades no setor privado, é preciso considerar os interesses individuais dos participantes, que ao atuarem em uma determinada atividade, têm como objetivo principal a obtenção de lucro para si ou para a empresa a qual representam. Entretanto, não podemos imaginar que, individualmente, essa pessoa consiga êxito se o seu desejo não estiver alinhado a um número representativo de outros indivíduos que tenham anseios semelhantes.

Somente quando há uma parcela significativa de pessoas almejando as mesmas coisas é que se consegue promover mudanças. Mas, no mundo empresarial, às vezes existe uma inversão desta lógica, e isso acontece quando as empresas líderes assumem os riscos das mudanças. E, diante da conquista do sucesso, outras companhias acabam acompanhando as ações implantadas pela empresa líder.

No caso do mercado farmacêutico, especificamente, sabemos quais são as principais características que um produto deve ter para agradar o consumidor, mas vamos nos ater ao processo de comercialização e fazer uma breve análise das mudanças. Ao adquirir um medicamento, o consumidor final espera que o mesmo seja eficaz, que sejam repassadas a ele todas as orientações necessárias para que o produto seja administrado com segurança e que ele pague o menor preço possível por isso.

Vale ressaltar que não estou me referindo a um produto mais barato em comparação ao produto desejado pelo cliente. Entendo que a comparação de preços deve ser feita sempre considerando produtos semelhantes, com as mesmas características. Ou seja, se ele for comprar uma Novalgina, que a compare com a Novalgina comercializada em outro estabelecimento. Caso o vendedor lhe ofereça uma Dipirona Sódica, que a comparação seja efetuada junto ao mesmo genérico vendido em outra loja que ele possa vir a comprá-lo.

Quando o vendedor oferece algum produto em substituição ao desejado pelo cliente, na verdade ele não o está oferecendo o menor preço e sim a possibilidade do mesmo economizar com a compra de um produto com preço inferior. Neste caso, devemos levar em conta que, além da necessidade de manter o desconto no outro produto, é preciso convencê-lo de que o produto proposto lhe oferece a mesma segurança.

Ao analisar essa dinâmica, o que o consumidor quer – acima de tudo – é pagar o menor valor possível pelo produto, seja este com preço baixo ou alto. No caso dos medicamentos, a comparação de preço é mais fácil, pois todos os consumidores sabem que o produto tem seu preço determinado por lei e, por isso, a comparação se dá pelo percentual de desconto. Além disso, não existe o nível de variação que normalmente acontece com outros produtos.

Considerando as explanações acima, constatamos aqui a primeira grande mudança do mercado farmacêutico, que é a competição existente por preços. Neste caso, cabe ao restante da cadeia adaptar-se às mudanças para continuar participando deste mercado.

Do outro lado da cadeia estão os fabricantes de medicamentos que, acima de tudo, são empresas que precisam estar inseridas na economia de mercado, pois necessitam apresentar lucros para seus proprietários ou acionistas. E, para tanto, seus executivos tomarão todas as providências possíveis e necessárias para que isso ocorra e, novamente, nos cabe analisar – sem paixão – as providências tomadas pelos fabricantes, mesmo que não aceitemos nem concordemos com elas.

Nós, proprietários de farmácias, somos o elo da cadeia entre o consumidor que quer pagar menos pelo produto adquirido e os fabricantes que impõem regras para que o estabelecimento receba vantagens competitivas ao adquirir o produto. Por representarmos esse elo, as mudanças provocadas são ainda maiores, pois precisamos mudar para atender o cliente e precisamos mudar para atender também o fornecedor. Felizmente, há um número expressivo de empresários varejistas preparados para atender os consumidores e os fornecedores, satisfazendo ambos nos seus novos desejos ou necessidades.

Vale salientar que a atividade de um estabelecimento comercial farmacêutico não se restringe à compra e venda de produtos, nem tampouco é semelhante às práticas adotadas 10 anos atrás, quando a percepção de preço ainda não era uma realidade. Não dispúnhamos do Genérico, que passou a ser um componente importante na cadeia. As indústrias que geram suas demandas através da propaganda médica não tinham a necessidade de se relacionar com o varejo, pois a troca de produto no balcão da farmácia era uma atividade inexistente.

Sabemos que os medicamentos genéricos trouxeram grandes benefícios para a cadeia, entre eles a institucionalização da troca no balcão da farmácia até então não prevista no bojo da lei, e que agora prevê a substituição de um medicamento de referência pela sua versão genérica – ainda assim, vários procedimentos éticos devem ser observados para que isso ocorra.

Neste caso, devemos observar que a dinâmica do mercado não foi mudada por um indivíduo e sim por grande parte dos varejistas, que adotaram essa prática como uma oportunidade. No entanto, para aqueles empresários que enxergaram no genérico uma oportunidade e seguiram o procedimento correto, ou seja, atenderam aos anseios do fornecedor e, por outro lado, adaptaram suas empresas para a competição pelo preço, em atendimento aos desejos do consumidor, o sucesso é visível.

Sabemos que preço é uma equação matemática simples. Não há uma fórmula mágica: Preço = Custo + Lucro. Portanto, para competir é necessário baixar os custos e adequar os lucros para a realidade.

Para concluir, é importante ressaltar que todas as mudanças que aconteceram nos últimos tempos na cadeia farmacêutica não são fruto do desejo pessoal de ninguém e sim do desejo coletivo dos entes que integram a cadeia. Enfim, você pode discordar de tudo isso, mas tem o dever de saber que isso é uma realidade sem volta. Caberá a você apenas um tipo de reflexão:

Quem define as regras do mercado é próprio mercado. Ninguém se manterá no mercado por muito tempo se não seguir as regras ditadas por ele!!!