Cases de Varejo marcam o 2º ENCONTRO FEBRAFAR 2014

Por Emerson Escobar
Fotos: Rubens Okamoto

Nos dias 22, 23 e 24 de setembro, a FEBRAFAR – Federação Brasileira das Redes Associativistas e Independentes de Farmácias – realizou o 2º ENCONTRO FEBRAFAR 2014, ocasião em que apresentou grandes novidades aos executivos das redes associadas e representantes dos principais players do mercado (indústrias, distribuidores e prestadores de serviços).

Com o intuito primordial de estimular a troca de experiências entre os empresários e fortalecer o relacionamento junto aos fornecedores parceiros da entidade, o evento representou para a Diretoria da FEBRAFAR uma importante oportunidade para o anúncio de novas ações e abordagem de temáticas que impactam o varejo farma.

 

O 2º ENCONTRO FEBRAFAR 2014 teve início na tarde do dia 22, com uma Assembleia Geral, em que, entre outros assuntos, contemplou a aprovação unânime das redes Drogarias Conceito (Rio de Janeiro – RJ), Farmácias Dias (Campina Grande – PB) e DrogaLíder (Varginha – MG), além de dez novas sócias honorárias (as indústrias Canonne, Nivea, P&G e Torrent Pharma; as distribuidoras Dismasa, Farmix, Grupo Oriente e Solfarma; e as prestadoras de serviços Close-Up International e IMS Health) no quadro associativo da federação.

Segundo o Diretor-Executivo da FEBRAFAR, José Abud Neto, a entidade agora é composta por um universo de 46 redes (9.079 farmácias com atuação em 23 Estados mais o Distrito Federal, capilarizadas em mais de 2.300 cidades) e 64 parceiros (32 laboratórios, 23 atacadistas e 09 prestadores de serviços).

A uma plateia de cerca de 150 executivos, Neto também emitiu orientações relacionadas às eleições de Diretoria da FEBRAFAR, que ocorrerão em abril de 2015, aproveitou para expor o calendário de eventos oficiais da federação para o ano vindouro e anunciar a necessidade de mudança da central administrativa para um local mais amplo, algo que se concretizará já na segunda quinzena de outubro de 2014, mês para o qual a entidade prepara novos projetos nas áreas administrativa (cadastro online), de Comunicação (sites) e TI (nova ferramenta de acompanhamento de demandas).

Em seguida, o Presidente da FEBRAFAR, Edison Tamascia (foto acima), convidou os dirigentes das empresas BIG SISTEMAS, SOFTPHARMA E TRIER SISTEMAS a abordarem as recentes implementações promovidas pelas Secretarias da Fazenda (SEFAZ) de diversos Estados, o que certamente alterará a rotina nas farmácias e drogarias de todo o país.

Simultaneamente, as três software-houses homologadas pela federação falaram sobre a importância da adequação de tecnologias de controle fiscal para informação – mais ágil e transparente – ao Fisco de Notas Fiscais Eletrônicas, inclusive ao Consumidor (NFC-e), por meio de novas impressoras fiscais (Convênio 09/09, que visa substituir os equipamentos emissores de cupom fiscal desenvolvidos com base nas regras do Convênio 85/01) e modernos sistemas de autenticação e transmissão de cupons fiscais eletrônicos (SAT) e de Escrituração Fiscal (SPED); seus benefícios, desvantagens, os investimentos necessários, bem como expuseram o cronograma de implantação em cada unidade federativa do país.

Logo após, Tamascia concedeu a palavra ao Consultor Independente Valdomiro Rodrigues para que explicasse o projeto de HB (Higiene e Beleza) que vem sendo desenvolvido pela FEBRAFAR, em parceria com a Hypermarcas e Pharma Link, com o objetivo de incrementar as vendas deste representativo nicho de mercado através de um trabalho eficiente de merchandising, de gerenciamento de categorias com ênfase no mix prioritário de produtos da gigante de bens de consumo nas farmácias integradas às suas redes associadas. “Como a Hypermarcas é uma das parceiras, o projeto terá início na segunda quinzena de outubro com 130 lojas nas regiões delimitadas pela empresa, com duração de quatro meses”, afirmou.

Por fim, o Diretor Executivo de Vendas, Argemiro Cintra dos Santos, contribuiu com explanações sobre a influência que o gerenciamento por categorias exerce sobre a experiência de compra das pessoas, as oportunidades advindas do crescimento socioeconômico do país, o perfil dos consumidores globalizados (shopper), que cada vez mais buscam diversificar canais para atender suas necessidades, e o grande desafio ao mercado farma: a indústria e o varejo entenderem de forma igualitária o que busca o shopper e, com isto, exceder suas expectativas.

 

ENCONTRO DE NEGÓCIOS

O tão esperado Encontro de Negócios ocorreu na terça (23). A atividade possibilita aos fornecedores parceiros e convidados da FEBRAFAR estreitar relacionamento, apresentar novidades em medicamentos, produtos de HB e serviços e, ainda, fortalecer parcerias com todas as redes associadas à federação.

Tradicionalmente realizado em período integral (da 08h30 às 18h30), esta edição reuniu centenas de pessoas – entre dirigentes e gestores de negócios das redes associadas à FEBRAFAR, empresários do varejo mexicano e argentino que vieram ao país tropical especialmente para participar do 2º ENCONTRO FEBRAFAR 2014, e representantes comerciais e de marketing das seguintes empresas:

• INDÚSTRIAS = Aché, Baldacci, Biolab, Boehringer Ingelheim, Brasterápica, Canonne (Valda), Catarinense, Colgate, EMS, Eurofarma, Germed, GSK, Hypermarcas, Kimberly-Clark, MDR, Medley, Merck, Mercofarma, Multilab, Neo Química, Nivea, NS, Omron, Pfizer, P&G, Sandoz, Sanofi, Takeda, Torrent, União Química, Unilever e Zanphy.
• DISTRIBUIDORES = Andorinha, Dimed, Dislab, Dismasa, Dismed, Distrimed, DP4, Drogacenter, Elite, Farmix, Navarro, Orgafarma, Oriente, Panpharma, Profarma, Riopretana, Samapi, Santa Cruz, Servimed, Solfarma, Stockfarma, T-Farma e Utildrogas.
• PRESTADORES DE SERVIÇOS = Big Sistemas, Close-Up, Editora Contento, IMS HEALTH, Metalfarma, Rede, Rede Trel, Softpharma e Trier Sistemas.
• EMPRESAS CONVIDADAS = Amend, BioFleur, Brasil Card, Brasil Frutt, Euroart, Flora 7 Ervas, MedLevensohn, Mip Brasil, Servier, Tagmed, Tommasi e Vivai Cosméticos.
• PARCEIRAS ESTRATÉGICAS = Nielsen, Vidalink, CPDEC, Fidelize, Funcional, Orizon, Estrutural Gtec, e-Pharma e Pharma Link.

CONFRATERNIZAÇÃO

Durante as noites, os representantes das associadas puderam prestigiar jantares temáticas em confraternização com duas empresas parceiras do Associativismo. Na segunda, a Hypermarcas os levou à Casa Petra, ocasião em que todos participaram de uma jogada de sucesso, fazendo apostas e concorrendo a prêmios simbólicos.

 

Na terça, o Catarinense ofereceu, no próprio hotel Bourbon Convention, um jantar especial, momento em que a direção da empresa pôde contar um pouco a história de sucesso do laboratório, sua trajetória no mercado, os desafios enfrentados e, por fim, surpreender a todos com um belíssimo espetáculo musical protagonizado pela sua equipe de colaboradores.

 

 

CASES 
Segundo o Presidente da FEBRAFAR, Edison Tamascia, o ápice do evento ocorreu no último dia (24), quando cinco redes associadas apresentaram as práticas bem sucedidas de implantação de suas lojas com os produtos disponibilizados pela Federação, durante a atividade técnica denominada “COMO EU FAÇO!”
PAI

A atividade teve início com o Painel Aferição de Indicadores (PAI), apresentado pelo Diretor Administrativo da Rede Drogarias Ultra Popular (São Paulo – SP), Paulo Roberto O. da Costa (na foto abaixo), que atribuiu o uso da ferramenta aos objetivos da rede que, entre outros, é competir no varejo pela excelência na gestão e ser reconhecida nacionalmente como referência em preço baixo. “Através dos indicadores obtidos pelo PAI, conseguimos adotar estratégias corretas e direcionar nossas ações para os resultados das lojas.”

Costa também mencionou que a Ultra Popular criou uma estrutura para dar suporte às lojas. “Dispomos de uma equipe de colaboradores a qual denominamos ‘anjos’ para orientar nossas lojas quanto ao preenchimento da planilha do PAI, acompanhar o lançamento correto das informações e auxiliá-las com medidas preventivas”, ressaltou destacando a grande relevância da ferramenta.

“Durante as reuniões mensais, ocasião em que discutimos as estratégias para otimizar a performance do nosso modelo de negócio, o associado nota que o PAI é uma fundamental prestação de serviço da rede para o seu estabelecimento. Ele acaba compreendendo que os indicadores são essenciais para que o ajudemos a prosperar no mercado”.

ACODE

O Acompanhamento Corporativo de Demandas (ACODE), solução desenvolvida tecnologicamente pela Estrutural Gtec e que possibilita a integração de dados das lojas, ficou a cargo do Administrador da Drogaria Total (Ribeirão Preto – SP), Jair Beloube (na foto abaixo), que fez um breve histórico das dificuldades enfrentadas pela rede sem um sistema integrador de dados e os benefícios advindos da implantação da ferramenta, a partir de 2007.

 

“De posse de um software unificado e da integração total das informações de nossas lojas, por meio do sell-in (vendas às lojas) e sell-out (vendas ao cliente final), conseguimos elaborar um planejamento estratégico muito eficaz dentro da rede”, explicou Beloube.

De acordo com o administrador, os próprios fornecedores se surpreendem com a gama de informações precisas e seguras que a associação detém de todas as lojas. Afinal, dispor de números em mãos é primordial para avaliar o desempenho individual das lojas e do grupo como um todo, ajuda a ter maior poder de decisão perante os parceiros e contribui para que a Diretoria trace o futuro da rede.

“Ao utilizar o ACODE, percebemos como muda a linguagem e a abordagem junto aos fornecedores e, inclusive, os próprios associados”, reconhece. Neste momento, o Diretor Executivo da FEBRAFAR, José Abud Neto, complementa: “O ACODE é a nossa identidade com o mercado”.

SIC

Já as ações desenvolvidas com o uso eficiente do Sistema Integrado de Compras (SIC) foram difundidas pelo Gerente Executivo da Inova Drogarias (Governador Valadares – MG), Alan Fernandes (na foto abaixo). Conforme explicou, “o SIC leva ofertas imperdíveis até mesmo a lojas que estejam localizadas em cidades longínquas, onde o fornecedor possui grande dificuldade de chegar”.

 

O executivo informou que a Inova Drogarias possui três anos de atividades apenas e que, neste período, perdeu menos de 10% de contratos estabelecidos. Ou seja, as lojas procuram cumprir todos os acordos firmados, atribuindo isto ao fato de no SIC só serem lançadas campanhas que contenham produtos que geram recompra (alto giro), o que gera credibilidade à rede junto aos parceiros. “Somente no último ano 614 campanhas foram disponibilizadas no sistema – mais de 51 campanhas por mês ativas”, informou.

Através de relatórios, a rede consegue acompanhar as compras online, loja a loja, em tempo real. E permite ter acesso a um histórico da performance das parcerias estabelecidas, algo que, segundo Fernandes, é essencial para a definição das regras de negociação. “Como o sistema é extremamente funcional, sempre digo que o SIC é uma ferramenta de oportunidade,” conclui.

SIGPHARMA

O gestor da Compre Certo Drogarias (Uberaba – MG), Reginaldo Nascimento (na foto abaixo), conduziu as tratativas relacionadas ao Sistema Integrado de Gestão (SIGPHARMA) que, segundo ele, permite à rede acompanhar diversos processos e ter controle eficaz sobre a gestão das lojas da franquia.
“Com o SIGPHARMA, mantemos atualizado o cadastro das lojas, sabemos quais lojas estão completamente layoutizadas, quais atuam com PBMs, quais possuem créditos e débitos com a rede, além de outras informações”, salientou reforçando que a ferramenta é de fácil acesso e otimiza consideravelmente o tempo dos colaboradores da central.

 

 

Dentre os diversos módulos que compõem o SIGPHARMA, o executivo destacou o de negociações junto aos fornecedores, que eleva o nível de serviço fornecido a todas as lojas e auxilia as indústrias que necessitam de integração (conectividade por provedor); e o de controle financeiro, sendo que este permite aos gestores acompanharem toda a movimentação do caixa da empresa e os resultados operacionais da rede, além de possibilitar que a empresa efetue um excelente planejamento de gastos e investimentos.

Segundo Nascimento, até a comunicação entre a Rede e as lojas é realizada via sistema. “O SIGPHARMA é um facilitador no controle da interação entre a loja e os diversos departamentos da nossa central, pois nos possibilita gerenciar e acompanhar as solicitações feitas, avaliar o atendimento prestado ao licenciado, averiguar o histórico de chamados realizados e, sem dúvidas, gera grande economia de ligações à distância (DDD)”, aponta o gestor.

PEC

A exposição de ações estratégicas eficientemente empregadas pelas redes associadas à FEBRAFAR foi concluída pelo Presidente da Farmes (Cariacica – ES), Marcelo Frisso Santos (na foto abaixo), que apresentou algumas campanhas de marketing e ações de merchandising criadas pela rede com o cartão fidelidade integrado ao Programa de Estratégias Competitivas (PEC), que visa atrair e fidelizar a clientela com a prática de descontos em todos os medicamentos comercializados nos pontos de venda associativos.
Santos externou conceitos, definição de posicionamento estratégico e metas para fixação da marca junto à população capixaba, dentre as quais o uso eficiente do cartão fidelidade viabilizado pela FEBRAFAR. “Com o PEC, mostramos ao público que estávamos trazendo maior poder de compra ao nosso cliente”, orgulhou-se, relembrando que a rede deu início ao projeto com apenas 10 lojas-piloto há três anos e, hoje, o cartão está presente em todas as lojas. “Em 2011, produzimos pouco mais de 4.500 plásticos do cartão. Somente em setembro último, confeccionamos cerca de 70 mil unidades”, comparou.

 

Para maximizar a difusão da campanha intitulada “Já Economizou Hoje?”, o executivo citou que a rede investiu na produção de adesivos e banners e distribuição de camisetas aos colaboradores dos PDVs e, ainda, investiu em outdoors, cartazes e faixas em terminais de ônibus de diversas cidades do Estado, além da inserção de propagandas comerciais, jingles e patrocínios em programas de TV.

“Voltadas para a classe popular (C e D), todas as nossas campanhas foram atreladas ao cartão, por meio de cestas específicas de produtos, inclusive itens de perfumaria. Devido aos preços competitivos, as nossas lojas registraram considerável aumento nas vendas com o cartão”, revelou atribuindo os resultados obtidos ao trabalho desenvolvido com foco na lista de preços, treinamento da equipe de colaboradores, diagnóstico loja a loja e, inclusive, lançamento de campanha interna direcionada ao lojista e aos funcionários de cada ponto de venda.

Por fim, o Presidente anunciou que a Farmes lidera o ranking de farmácias, apontado pela pesquisa IBOPE 2014, como a rede mais conhecida em todo o Espírito Santo.

PESQUISA E ESTUDO DO CPDEC/UNICAMP

De acordo com o Diretor Executivo da FEBRAFAR, José Abud Neto, o Professor da UNICAMP e Coordenador do CPDEC (Centro de Pesquisa, Desenvolvimento e Educação Continuada), Rodnei Domingues, foi incumbido de encerrar o 2º ENCONTRO FEBRAFAR 2014 com chave de ouro. O acadêmico explicou a metodologia empregada e divulgou os resultados da Pesquisa e Estudo sobre a “Avaliação da Viabilidade de Novo Ponto Comercial para Farmácias”.

O intuito do estudo, realizado com centenas de farmácias inauguradas a partir de 2011 e com, no mínimo, seis meses de funcionamento, era identificar qual influência a escolha do ponto comercial exercia sobre os resultados obtidos pelo estabelecimento do comércio varejista de medicamentos.

Através de entrevistas por telefone, email e presencialmente, os pesquisadores abordaram, por amostragem, lojas com atuação nas principais capitais das cinco regiões do país. A pesquisa apontou que grande parte (66%) dos empresários reconheceu que errou na escolha do ponto comercial.

Em 30% deste montante, fora feita uma avaliação técnica da qualidade do ponto, e confirmou-se que em 75% destes estabelecimentos o ponto não era adequado ao funcionamento de uma farmácia, sendo que em 61% dos casos houve erro na escolha do ponto. As principais reclamações referem-se à não geração de lucro ou à geração de prejuízo. Contudo, outros pontos foram justificados pelos farmacistas, tais como o valor do aluguel, falta de atratividade do ponto, inexistência de farmácias na região ou já adquiriram uma farmácia em funcionamento.

Apenas 24% da totalidade dos entrevistados disseram que atingiram os objetivos desejados. Ou seja, o ponto comercial onde abriram suas lojas era propício ao desenvolvimento do negócio. Os proprietários, em sua maioria de lojas situadas em municípios com menos de 300 mil habitantes, atribuíram os bons resultados, principalmente, à densidade demográfica da região, poder aquisitivo da população e ao fluxo de pedestres e automóveis à frente do estabelecimento.

Segundo Domingues, o estudo concluiu que o ponto comercial tem relação direta com o posicionamento estratégico da farmácia, sendo que o acerto na escolha do ponto é decorrente da adoção de critérios primordiais e do uso de fontes de informações confiáveis para a tomada de decisão. Entre os critérios primordiais, destacam-se a densidade demográfica, poder aquisitivo da população, fluxo de pedestres e automóveis, número de vagas no estacionamento, custos do imóvel comparado com a receita prevista, exposição ao sol, inadequação do imóvel quanto a degraus, declive e aclive acentuados, e competitividade da nova loja comparada à concorrência local.

Por fim, o professor mencionou a prefeitura, subprefeitura ou distritos locais, empresas distribuidoras de água e energia, IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística), MAPAR (Metodologia Apuração de Poder Aquisitivo Regional), análise do sentido do fluxo de automóveis (chegando ou saindo do domicílio), entre outras, como as fontes de informações que são confiáveis para que o empresário decida pela abertura de sua farmácia naquele ponto comercial. “Contudo, há de se ressaltar que, por diversos fatores influenciadores, o bom ponto comercial de hoje pode não ser o mais adequado amanhã”, alertou.

Após os agradecimentos aos palestrantes e participantes, o Presidente da FEBRAFAR, Edison Tamascia (na foto acima), oficializou o encerramento do 2º ENCONTRO FEBRAFAR 2014, convidando a todos para um almoço de confraternização. De acordo com os organizadores, em torno de 400 executivos acompanharam os três dias de evento, no Hotel Bourbon Ibirapuera, sito à Av. Ibirapuera, 2.927 – Moema – São Paulo – SP.

SERVIÇO
2º ENCONTRO FEBRAFAR 2014
Data: 22 a 24 de Setembro
Local: Hotel Bourbon Convention
Endereço: Av. Ibirapuera, 2.927 – Moema – São Paulo (SP)
Informações: (11) 3285-3494
Site: www.febrafar.com.br