A arte de negociar bem

Publicado 16/11/2015

Mais do que um diferencial competitivo, saber negociar se transformou em requisito básico para a sobrevivência de uma empresa, seja qual for seu segmento de atuação. Seja para definir parcerias, estipular descontos ou até mesmo para obter produtos e serviços a valores mais atraentes, a negociação tem papel decisivo e impacto direto para racionalizar atividades e aumentar a produtividade. Ou seja: fazer mais com menos.

Negociar ações no ponto de venda (PDV), promoções, estratégias, posicionamento, objetivos de crescimento para, finalmente, negociar preços, descontos e prazos de pagamento, este é o caminho. Enfim, negociar ações objetivas que trarão resultados. O grande detalhe é que muitos varejistas não sabem como utilizar adequadamente ferramentas para otimizar as negociações.

“Os bons compradores, atualmente, sabem mais dos impactos indiretos das negociações, pois avaliam corretamente os custos com tributos, juros, fretes, armazenagem, retrabalho, perdas operacionais, seguros, imagem da sua empresa, logística reversa, amostragem, qualidade e sustentabilidade do fornecedor e de seus produtos”, acredita o diretor da Prosperity Consulting, Décio Tarallo. “Além disso, quando assumem uma postura mais colaborativa, de forma a criar facilitadores para as partes, podem negociar melhor, ao passo que se a exigência for grande com o fornecedor, é certo que os preços serão maiores”, explica o diretor.

Tomar conhecimento dos elementos que envolvem de forma indireta o processo de compras e de vendas e que impactam nos resultados finais das empresas é uma abordagem cada vez mais importante para realizar boas negociações. É preciso ponderar opções e avaliá-las de acordo com a realidade atual do negócio. Como o cenário de vendas é bastante dinâmico, uma escolha feita no passado pode não ter o mesmo efeito positivo no presente. Por exemplo: o que é melhor para a sua empresa hoje, reduzir o preço em 1% ou aumentar o prazo de pagamento em mais dez dias? “Não é uma questão apenas financeira: impacta nos impostos, na disponibilidade de crédito, no ciclo de pedidos, no volume do pedido, na frequência de entregas, na disponibilidade dos produtos, na perda de vendas, entre outros fatores”, explica Tarallo.

Outro ponto importante é a aplicação de tecnologia: o comprador aceitaria que o fornecedor controlasse remotamente seus estoques, por meio de VMI (Vendor Management Inventory), ou reposição contínua? “Há muito a se fazer e as negociações precisam evoluir para modelos mais avançados além do simplismo do preço”, defende o executivo.

O fato é que ainda persiste uma onda do endurecimento nas relações entre comprador e vendedor em muitos canais de vendas e na mentalidade de compradores restritos a resultados de curto prazo. “Pressionar o fornecedor para que ele lhe ofereça os famosos ‘enxovais’ ou bonificação e acreditar que é a melhor escolha para seu negócio é uma visão limitada do quanto custam para a empresa realmente estes pacotes de benefícios”, diz Tarallo.

Muitas vezes, o comprador não sabe do peso dos impostos nos itens bonificados que sua empresa deverá recolher quando vendê-los e se esquece de que o fornecedor, sabedor disto pela tradição com que este tipo de negociação ocorre, já embutiu previamente os custos das bonificações no preço dos produtos.

O consultor de marketing da Pro Consult Consultoria Comercial e Marketing, Jorge Koto, compartilha da mesma opinião de Tarallo, e defende que aquele velho conceito do comprador de pedir o máximo para conseguir o mínimo possível e de apertar o vendedor para que conceda mais do que possa oferecer já não funciona mais, pois o vendedor passou a se precaver e se preparar contra esses absurdos. Em contrapartida, isso o limitou na arte de negociar. Conclusão: não se atinge nenhum resultado prático. “Hoje, é preciso praticar o ganha-ganha, com os dois lados dispostos a quebrar paradigmas e lembrando-se de que o que deu certo ontem, pode não dar certo hoje”, ressalta Koto.

“A questão está no que ambos possam ceder para obter benefício mútuo. O fornecedor pode ceder X% de desconto para que a loja possa oferecer melhor preço para seu cliente, e esta, por sua vez, pode ceder X% de sua margem para melhorar ainda mais os preços na prateleira”, explica. Dessa forma, os ganhos são ampliados: melhor preço oferecido ao consumidor, melhor posicionamento do produto, maior giro dos produtos no PDV.

A negociação é uma das “armas” mais poderosas para potencializar as relações comerciais. Ela não existe só em vendas, existe também entre departamentos, fornecedores, em tudo o que envolve pessoas e relações comerciais. Empresas preocupadas com processos e que são inflexíveis sofrem mais em tempos de crises econômicas. Por outro lado, as empresas inovadoras, preocupadas com o marketing de relacionamento e com seus clientes, conseguem mais sucesso e até mesmo crescimento – mesmo durante a crise.

Para evitar perder o cliente ou mesmo ter sua fatia reduzida na participação no volume de compra, o fornecedor está geralmente mais aberto a encontrar caminhos de redução de preços e de custos. Uma conversa clara com os fornecedores ajuda a criar soluções e estratégias para que ambos se apoiem nos momentos mais difíceis. Pensar em facilitar a logística de abastecimento com rapidez nas entregas; reduzir as perdas com embalagens, fazendo a logística reversa; reduzir o retorno e perdas de produtos; calcular o impacto dos impostos de todos os lados da negociação; permitir lotes de entregas bem calculados; concentrar datas para melhor aproveitamento das capacidades dos veículos; fazer transações eletrônicas de pedidos e documentos; e muitas outras oportunidades de redução de custos; e, principalmente, evitar perdas de vendas. Isto é, estender a negociação com a visão dos custos embutidos em toda a operação com o fornecedor: do pedido a entrega, dos impostos ao lixo das embalagens descartadas.
Etapas de negociação no varejo farmacêutico

 

Fonte: Guia da Farmácia