O que faz o cliente comprar ou não em sua farmácia

Qualquer matemático ou analista de mercado que tentar fazer uma análise do segmento farmacêutico no Brasil certamente acabará se deparando com números absolutamente fora da realidade financeira necessária para a manutenção do número de farmácias existentes no mercado.

Hoje, temos no Brasil cerca de 76 mil farmácias e o faturamento global do segmento foi de aproximadamente R$ 78 bilhões no ano de 2016.

Às farmácias independentes, não é difícil perceber que, para sobreviver, é necessário um conjunto de ações muito eficientes para que tragam resultados positivos de forma contínua, o que hoje em dia é uma tarefa difícil de se alcançar.

Certamente, estas farmácias dependerão da venda de medicamentos similares, cuja lucratividade é bem maior. Os empresários que tiverem tino comercial e espírito empreendedor certamente sobreviverão. Já aqueles que ficarem na zona de conforto, à espera de um milagre, fatalmente sucumbirão.

Na minha opinião, os empresários que sobreviverem estarão atuando num novo modelo de negócio, pois acredito numa ruptura do modelo existente hoje, em que impera o desconto e a agressividade comercial.

Se você é empresário do setor farmacêutico, vá até a rua, se distancie em, pelo menos, 50 metros do seu estabelecimento e esqueça que você é proprietário. Partindo do princípio de que você é um possível cliente, observe todos os detalhes da fachada da loja e responda com sinceridade: o que te atrai na fachada do estabelecimento? O que o faria optar por esse estabelecimento na hora da compra?

Após essa pré-análise, entre na loja e verifique, como consumidor, se o visual interno é limpo, se existe espaço suficiente para autosserviço, se os móveis são compatíveis para o segmento, se a equipe está uniformizada, se o atendimento é diferenciado, se existem produtos e serviços que a diferenciam da concorrência.

Se as respostas forem positivas, você está no caminho certo. Mas ainda falta analisar os detalhes do gerenciamento financeiro e fiscal do estabelecimento, fator importante e imprescindível neste modelo de negócio.

É também a composição de custo de um estabelecimento que determina o seu sucesso ou o seu fracasso. Para isso, é necessário um bom sistema operacional – bem abastecido de informações – e um empresário com consistência de propósito no trato dos detalhes da rotina de gerenciamento.

Mas, a pergunta que deixo para reflexão é a seguinte: “Se você fosse apenas um cliente, o que o faria comprar ou não no seu estabelecimento ? ”

Edison Tamascia é empresário do setor farmacêutico, com 40 anos de atuação no segmento, sendo também presidente da Febrafar (que congrega 55 redes associativistas e representa mais de 9.700 PDVs), da Farmarcas e da Rede Ultra Popular. Membro efetivo da Câmara do Comércio de Produtos Farmacêuticos da CNC (Confederação Nacional do Comércio), do Comitê Gestor do Programa “Aqui Tem Farmácia Popular” do Ministério da Saúde; do Comitê Consultivo da Anvisa para o Programa do SNGPC e da AFE (Autorização de Funcionamento Especial) e do fórum permanente da pequena e micro empresa do  MDIC– Ministério do Desenvolvimento Indústria e Comercio. Também é proprietário da Rede Super Popular, com diversas unidades no Estado de São Paulo, nas cidades de Hortolândia, Sumaré, Bragança Paulista, Elias Fausto, Paulínia, Boituva, Porto Feliz, Campinas e Monte Mor, além de uma em Uberaba/MG.