Conbrafarma – Oportunidades no varejo farmacêitico

Publicado 18/08/2015

Não há dúvidas de que uma crise também é uma ótima oportunidade para ser criativo e repensar o negócio. No momento atual, em que alguns setores da econômica perdem espaço, o varejo farmacêutico continua crescendo. Ainda que os números sejam menores do que nos anos anteriores, os varejistas farmacêuticos seguem prosperando. Segundo o diretor da América Latina da Close-Up International, Paulo Paiva, durante palestra no 5° Conbrafarma, para que os números não caiam mais do que o mercado espera, o varejista precisa descobrir o que o cliente está esperando e não está recebendo do seu o ponto de venda.

Como já é de conhecimento de todos, o poder de consumo da renda do brasileiro sofreu uma queda com o aumento da inflação. Por isso, a forma de consumo mudou. De 2013 para 2015, por exemplo, o medicamento de referência perdeu espaço, passou 20% de participação no mercado para 17%. Enquanto isso, o genérico pulou de 21% para 22%. “Eu preciso olhar o mix que meu consumidor está buscando”, alerta Paiva.

Em muitos casos, continua Paiva, os varejistas são levados a comprar produtos incentivados por ofertas de prazo e grandes descontos. No entanto, não identifica se o seu cliente vai comprar tal produto. Para criar um mix adequado para loja, o varejista precisa conhecer o seu cliente. “Tem que ter o que vende em maior volume e saber o porquê certos produtos não vendem”.  No caso da chegada de novos produtos, as compras devem ser pequenas para testar a aceitação na sua loja.

Por onde crescer

Paiva conta que a estimativa de crescimento do mercado de varejo farmacêutico é de 11% em 2015. No entanto, ele alerta que o crescimento orgânico não é tão alto. A abertura de novas lojas contribui muito para os bons índices. O desafio está em combater a concorrência, já que grande parte das novas lojas estão em mercados já estabelecidos.

Estabelecer um bom mix é essencial para garantir bom rendimento à loja. E espaço não falta, de acordo com Paiva. Das 74 mil farmácias, apenas 15 mil vendem 75% dos genéricos vendidos no Brasil. São 59 mil estabelecimentos que podem melhorar seu mix de genéricos para atender melhor o seu cliente.

Outro ponto crítico é a ruptura. Paiva afirma que o índice de ruptura no Brasil atualmente é de R$ 6 bilhões. E a culpa não é apenas da farmácia, e sim de toda cadeia. Se um cliente entra na sua loja com uma receita com três itens e você não tem um deles, este cliente vai sair da sua loja sem comprar nada. Por isso, Paiva dá a dica: “Comprar mais adequadamente de acordo com a necessidade do meu estoque. Não deixar para comprar só porque o representante da indústria vai chegar só em 15 dias”.

Fonte: Assossoria de Comunicação FEBRAFAR

Foto: Divulgação