Dirigentes de redes associativistas mostram como garantir o sucesso das lojas

Publicado 12/02/2015

Quando as grandes redes de farmácias começaram a abrir as portas no Brasil, muitos acreditavam que era o início do fim das pequenas lojas. Não foi bem assim que aconteceu. Uma das alternativas encontradas foi a reunião de várias lojas no formato de associativismo. E esse modelo se mostrou bastante eficiente. Em agosto de 2015, dados da Close-Up mostraram que o crescimento do mercado de varejo farmacêutico nos últimos 12 meses era de 15,6%, enquanto as redes associadas da FEBRAFAR – Federação Brasileira das Redes Associativistas e Independentes de Farmácias apresentavam aumento de 22,7% de faturamento no mesmo período.

O resultado bem mais expressivo das lojas ligadas à FEBRAFAR pode ser explicado pelo esforço da Federação em oferecer as ferramentas mais adequadas para que as redes associadas e, consequentemente, as lojas, tenham condições de conhecer seu mercado e atender as demandas tanto na gestão da loja quanto dos clientes.

Muitas vezes, os proprietários de pequenas farmácias não têm acesso a informações e novidades de gestão empresarial. E esse é o principal objetivo do associativismo, preparar as lojas para o mercado e indicar caminhos a seguir. José Lucio Alves, vice-presidente da FEBRAFAR e da rede Entrefarma (MG), reforça que o associativismo proporciona troca de informações, auxiliando na gestão das lojas e na utilização de ferramentas, além de atualização de dados de mercado. Mas para que isso tenha resultado efetivo, é preciso confiar na rede, nas ferramentas e na liderança. “As ferramentas são criadas em cima de pesquisas, análises e experiências já vividas”, salienta.

No entanto, há casos em que nem o esforço da rede ou números expressivos convencem o dono da loja a usufruir de todas as vantagens oferecidas pela Federação e suas redes. Isso se faz necessário para acompanhar a evolução do mercado, que não para. Luis Alberto da Silva, segundo secretário da FEBRAFAR e presidente da rede Farmavale&Cia (SP), explica que a resistência de proprietários acarreta na queda da rentabilidade da loja. “Na minha opinião, acho que existe um despreparo muito grande de alguns proprietários de lojas, que não procuram alternativas, treinamentos e cursos. A maioria destes empresários ficam procurando um culpado pela situação em que se encontram e não assumem sua responsabilidade”, afirma Luis. Ele aponta que as lojas paradas no tempo estão sendo “engolidas” por quem está se modernizando constantemente. “Antes, o preço era importante. Mas hoje é tudo semelhante, está no limite. Se a farmácia não tem outros valores agregados, não atrai clientes”, lembra José Lucio.

Neste cenário, as centrais das redes associadas têm o importante papel de difundir as informações e mostrar a seus associados as melhores práticas do mercado. Na visão do Marcelo Pereira, diretor regional Sul da FEBRAFAR e presidente da rede Vida Farmácias (RS), as redes estão buscando alternativas, estão qualificando seu pessoal e levando até as lojas o que tem de melhor e mais moderno em gestão, layout, capacitação e treinamento. Com isso, cabe às lojas a aplicação de todo conhecimento disponibilizado. Marcelo destaca que os proprietários de lojas precisam ver o mercado e entender o futuro, pois a loja do “compra e venda” está acabando, é preciso buscar qualificação. “Somente assim é possível seguir adiante em um mercado extremante interessante, rentável e ao mesmo tempo competitivo”.

Em campo

A resistência de algumas lojas são, muitas vezes, a rotina da diretoria das redes. Na mudança de padronização de lojas da Entrefarma, por exemplo, a rede enfrentou resistência e perda de associados. E nessas horas, a diretoria precisa ser firme. “Cerca de dez lojas já decidiram sair da rede depois que apertamos as exigências. Mas precisamos de uniformidade”, conta José Lucio. A recompensa vem com o reconhecimento do resultado positivo do trabalho. “Em outros casos, as lojas deram voto de confiança para a rede e agora veem que as mudanças foram necessárias. As ferramentas são vitais para a sobrevivência das lojas, para a evolução. Com elas, as lojas ficaram mais competitivas e tiveram mais sucesso no mercado”, analisa diretor da rede Entrefarma.

Luis lembra que já enfrentou resistência a mudanças. “Em alguns casos, conseguimos auxiliá-los, em outros não”. Segundo ele, os associados que aceitaram a necessidade de mudança e conseguiram retomar o caminho empreendedor ficaram de portas abertas. Carlos Maran, 2º Tesoureiro da FEBRAFAR e presidente da rede Cooperfarma (PR), diz que o processo de convencimento passa por mostrar números por meio das ferramentas de gestão que são utilizadas na rede. Mas mesmo com resistência, ele conta que no caso mais difícil de convencimento, o associado entendeu que deveria acompanhar as mudanças ou ficaria fora do mercado. O trabalho foi um sucesso.

Marcelo afirma que no caso da rede Vida Farmácias, destacam a gestão e fazem treinamentos para o engajamento dos associados. “Infelizmente no associativismo ainda existem lojas que não entram 100% e acabam fechando”, lamenta Marcelo. Mas ele também ressalta que nesses últimos anos conseguiram reverter a maioria dos “descrentes” colocando ferramentas que aumentaram sua gestão e, como consequência, tiveram sucesso.

Fonte: Assessoria de Comunicação FEBRAFAR

Fotos: iStock e FEBRAFAR