União de resultados – Entrevista de Edison Tamascia para Guia da Farmácia

Em um primeiro momento a união de empresas de um mesmo ramo de atuação pode parecer sem lógica, pois essas deveriam ser concorrentes. Mas o modelo associativista que vem sendo desenvolvido pela Federação Brasileira das Redes Associativistas e Independentes de Farmácias (Febrafar) está mostrando uma outra realidade, na qual a união faz com que se tornem mais competitivas e cresçam em conjunto.

A comprovação do sucesso do modelo é facilmente constatada, bastando observar os números relacionados ao mercado farmacêutico. Resultados positivos foram consolidados também pela Farmarcas, quem tem faturamento de R$ 2 bilhões.

O presidente da Febrafar, Edison Tamascia, concedeu uma entrevista exclusiva ao Guia da Farmácia e revela detalhes peculiares de cada um desses formatos de negócios.

Guia da Farmácia – Os resultados da Febrafar e da Farmarcas mostram crescimento de 50% acima da média do mercado, mesmo em um período de transição de governo e crise econômica em vias de recuperação. A que se deve tamanho desempenho?

Edison Tamascia – Na verdade, o segmento farmacêutico passou do lado da crise; ele não está e nunca esteve na crise. As projeções da IQVIA e do Close-Up mostram isso. Enquanto o mercado cresce cerca de 13%, a Febrafar cresce 50% acima disso, e existe um motivo bem claro para esses resultados. Nós estamos presentes em mais de 2.700 municípios, ou seja, estamos no Brasil todo, principal mente no interior. E é justamente por termos um desempenho maior nessas regiões que o nosso crescimento acontece. Temos uma leitura e uma capacidade de capturar com mais ênfase o mercado que está crescendo e temos sido bastante assertivos na estratégia. Nosso cartão fidelidade hoje é uma ferramenta muito importante. A melhoria na gestão das lojas acabou sendo mais competitiva em preços, o que tem sido importante, além da layoutização e do posicionamento correto de nossas unidades.

Guia – Estar nas cidades do interior é uma estratégia de negócios definida? Vocês evitam abrir lojas nos grandes centros comerciais?

Tamascia – É algo que acontece de forma natural. Não é que a gente evita os grandes centros, pelo contrário. Os grandes centros são sempre mais concorridos, então o custo de abertura é maior. Na capital paulista, por exemplo, devo ter umas 50, 60 farmácias. Isso é nada perto do tamanho que a gente poderia ser.

Guia • Vocês notam uma mudança no perfil do consumidor do interior para os grandes centros?

Tamascia • Quanto menor a cidade, mais pessoal é o relacionamento. Há a compra fiada, o farmacêutico conhece o cliente por nome, sabe de sua condição econômica. Existe essa aproximação dentro das nossas lojas.

Guia – E isso é positivo?

Tamascia – É positivo, isso ajuda bastante. É o que a gente chama de farmácia assistencialista, aquela pessoa da farmácia que sabe tudo, que ajuda em tudo praticamente.

Guia – As ferramentas exclusivas da Febrafar sempre são evidenciadas por toda a equipe. Elas são de fato o que mantêm os associados em linha com as metas estipuladas?

Tamascia – O que acontece com as ferramentas da Febrafar? Se a gente olha a nossa estrutura, temos uma ferramenta para cada coisa. O PEC (Programa de Estratégias Competitivas) ajuda a vender mais; o SIC (Sistema Integrado de Compras) ajuda a comprar melhor. A gente tem o PAE (Painel de Aferição de Indicadores), que ajuda a fazer uma gestão com mais eficiência. E, por fim, temos os sistemas que fazem a integração das informações de mercado, nos ajudando a tomar decisões assertivas. Então, as ferramentas atuam na profissionalização, nos ajudam a capturar melhor as oportunidades oferecidas pelo espaço.

Guia – Temos hoje novas categorias entrando, principalmente na gama de não medicamentos. Hoje, as associativistas conseguem absorver tudo o que a indústria está oferecendo?

Tamascia – Não, não conseguimos ainda. Talvez essa seja a nossa maior deficiência e onde temos mais para crescer. Qual é o grande desafio dos não medicamentos? é a distribuição e o tamanho da visibilidade que a indústria dá para o mercado de independentes. Ela vai muito para as grandes redes e muito no canal alimentar e tem pouca visibilidade, pouco trabalho sendo feito no nosso mercado, no nosso negócio. Por consequência natural dessa situação, acabamos tendo uma participação menor.

Guia – Falando um pouco de Farmarcas, trata-se de um novo negócio dentro da Febrafar?

Tamascia – Não necessariamente. O conceito é o mesmo. Uma associação que faz gestão de um grupo de farmácias independentes. A diferença da Farmarcas é que ela tem por trás um nível de profissionalismo maior do que a gente tem no mercado em geral. A Farmarcas tem sido muito assertiva tanto na política adotada quanto na gestão. Temos um nível de seleção muito forte de empresários com características empreendedoras e isso ajuda muito a trazer para dentro do grupo pessoas que realmente querem crescer. E, por fim, acho que tão importante quanto, o fato de termos atuação nacional nos permite ter um crescimento exponencial em número de lojas e em volume. Nós não damos a opção ao associado de usar ou não nossas ferramentas, ele é obrigado. A partir do momento que ele foi para o grupo, ele se compromete com a totalidade das ferramentas que nós temos. Isso traz um nível de profissionalização maior e, por consequência, um resultado maior.

Guia – Qual a expectativa de abertura de lojas
Farmarcas para 2019?
Tamascia – Nós temos um projeto de chegar até o final do ano em 1.100 lojas, obtendo R$ 3 bilhões em faturamento, com crescimento de cerca de 45%. Não tenho dúvida nenhuma de que nós vamos conseguir.

Guia – 0 percentual de crescimento de lojas maduras é de quanto?
Tamascia – Crescemos 17% em 2018. As lojas melhoraram muito em termos de layout, tamanho de loja, mixde produtos, o que nos possibilita esse resultado.

Guia – A Farmarcas se posiciona como uma loja de preço baixo? 0 consumidor a reconhece dessa forma?
Tamascia – Temos lojas com posicionamento de preço baixo, que são: Ultra Popular, Maxi Popular e Super Popular. Elas têm um posicionamento estratégico mais voltado para preço, lembrando que nós estamos falando de uma farmácia com um mix completo, ela não trabalha, necessariamente, só com medicamentos genéricos e similares. E temos as marcas que nós chamamos de convencionais: Entrefarma, Bigfort, Farma 100, AC Farma, Mega Pharma e Drogarias Maestra, que são voltadas para serviço. Então, de acordo com o perfil do público-alvo da região, podemos sugerir uma loja no modelo tradicional ou popular, depende do local e da própria característica do empresário.

Guia – Você disse que o mercado vai se comportar parecido com o que foi 2018. Por que poucas mudanças?
Tamascia – Eu não vejo muita diferença, pelo menos eu não consigo enxergar nada de excepcional. O que me parece é que vai haver algumas reformas ao longo do tempo. Existe, por parte da população, dos empresários, de todo mundo, uma esperança de que a economia melhore bastante. Eu acredito que vá melhorar, mas não acredito que isso tenha um impacto no curto prazo. Acredito que a gente deve crescer no mesmo percentual.

Guia – No setor farmacêutico, em específico, você acredita que tenha algum grande desafio a ser superado este ano?
Tamascia – Desafio comercial, de verdade, acho que não. Acho que a gente tem desafios pela frente, alguns no curto prazo e outros em médio prazo, mais na questão regulatória, que é a viabilidade de medicamentos. Tem a logística reversa, que já está sendo cobrada das entidades, mas ainda falta um caminho enorme para percorrer. Hoje, temos muitos problemas na Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa), com falta de estrutura, de gente. A licença de funcionamento da Anvisa, por exemplo, está demorando seis meses para sair. Então, no sentido regulatório, a gente tem bastante desafio. Acho, de verdade, que tem muita conversa sobre mudanças no comportamento do consumidor que não chegou e nem vai chegar no curto prazo ao nosso negócio, como o tal do digital, que todo mundo fala e da, da Atenção Farmacêutica como fator principal de atratividade, mas não vejo nosso negócio com essas características.

Guia – Por que você não acredita no digital?
Tamascia – É mais fácil você falar o que todo mundo está falando. Ninguém vai discutir que todo mundo usa o digital, mas depende para qual setor que nós estamos falando. No canal farma você tem excesso de oferta de estabelecimento físico ao seu lado. Não faz sentido você comprar nada pela internet. Se você descer aqui, tem três farmácias nesse prédio. Onde você mora, em 200 metros, tem duas farmácias no mínimo. Quando você sai do escritório até em casa, você passa por cinco ou seis farmácias. Então, quando você tem excesso de ofertas, você tem uma diminuição.

Fonte – Guia da Farmácia – www.guiadafarmacia.com.br