Febrafar fala sobre mercado farma no Guia da Farmácia

Publicado em 18/07/2016

Em reportagem recente da Revista Guia das Farmácias a Febrafar foi mais uma vez destaque falando de suas estratégias de mercados que possibilitam oportunidades de crescimentos para as redes farmacêuticas. Veja trechos da reportagem da entrevista e o conteúdo na íntegra no link da revista.

“Estratégias do varejo farmacêutico

Grandes redes, farmácias associadas e independentes criam suas armas para fugir da desaceleração da economia 

O Brasil atravessa um momento difícil, de ambiente político hostil, em que governo e oposição disputam no braço de ferro para ver quem toma conta do País. Enquanto isso, a economia entra em declínio e não se vê horizonte de mudanças no curto prazo.

“No cenário atual, é improvável uma recuperação em 2016. Um sinal de reação somente virá quando ficar evidente que as reformas serão aprovadas e calcadas em sólidas bases que promovam e incentivem os investimentos”, afirma o assessor econômico da Federação do Comércio do Estado de São Paulo (FecomercioSP), Thiago Carvalho. “A crise pela qual o País passa atualmente é, acima de tudo, uma crise de credibilidade. A confiança dos empresários nunca esteve tão baixa”, diz Carvalho…

Realidade varejista
Nesse cenário, varejo farmacêutico continua um ponto fora da curva. O ramo de farmácias cresceu de forma acelerada ao longo dos últimos anos, beneficiado pelo crescimento da renda e baixo desemprego que permitiram a ascensão social das camadas mais pobres dos brasileiros e também pelo envelhecimento e aumento da expectativa de vida da população…

…Já as farmácias independentes e as associativistas também criam as suas estratégias para não sofrer com a crise. Levantamento do IMS Health revela que as lojas das redes associadas da Federação Brasileira das Redes Associativistas e Independentes de Farmácias (Febrafar), que utilizam o Programa de Estratégias Competitivas (PEC), apresentaram crescimento bastante superior ao do mercado nos últimos dois anos. As lojas que utilizam o programa de desconto tiveram desempenho melhor, inclusive, em comparação com as lojas da Febrafar que não fazem uso da ferramenta.

“O PEC é muito procurado por lojas que desejam aumentar as vendas de maneira sustentável e estratégica, fidelizando os clientes e democratizando os descontos”, afirma o gerente do Produto PEC na Febrafar, Ney Henrique Santos. Com mais de quatro milhões de cartões emitidos, as 1.885 lojas com PEC oferecem descontos e benefícios exclusivos aos clientes. “Ao utilizá-lo, o consumidor tem a sensação de que naquela farmácia os medicamentos são mais baratos do que em outras da região”, segundo Santos.

“O PEC é o nosso programa de fidelidade. Ele melhora o desempenho das lojas porque profissionaliza o desconto concedido ao cliente e ajuda as lojas a manter seus indicadores numa performance elevada”, afirma o presidente da Febrafar, Edison Tamascia. “Ao inserimos um consumidor nele, garantimos que, em todas as compras que realizar em uma unidade nossa, ele terá descontos atrativos em todos os medicamentos adquiridos. Somos o único programa de acesso que oferece descontos em todos os medicamentos, sejam eles tarjados ou não.”

Além desse diferencial, é possível, segundo o executivo, a partir do programa, monitorar o cliente em relação ao seu hábito de consumo e de frequência de compra e, a partir destas informações, criar campanhas direcionadas e fazer uma série de interações com os consumidores.

Ferramentas únicas
Segundo a Febrafar, as redes associadas à entidade ganham destaque em performance em relação a outros modelos de negócios. Os números recentes extraídos de relatórios da Close-Up mostram que as grandes redes estão longe de levar as lojas independentes ao fim.

“Antes se pensava que as grandes iam crescer a ponto de não ter mais mercado disponível, principalmente para a farmácia independente. Mas a situação já se configura de outra forma. A própria dinâmica que o nosso mercado teve com redução de preço e perda de exclusividade da maioria dos produtos criou um conjunto de novas oportunidades em que a farmácia independente e o associativismo souberam aproveitar bem”, afirma o diretor regional Latan da Close-Up, Paulo Paiva.

“Os que se associam estão tentando uma forma mais rentável de comprar e consequentemente de vender mais. Em tempos de crise, isso favorece a população”, pondera a presidente do Instituto de Estudos em Varejo (IEV), Regina Blessa. “Está havendo a troca de um padrão pelo outro. Talvez esse modelo seja uma tentativa de salvação para quem já vinha sentindo a crise antes dela se instalar. Quem se mexeu antes está preparado para as marolonas.”

“Apesar de serem ainda farmácias de menor porte, o modelo associativista em que atuam, localização e mix com que trabalham têm trazido vantagem competitiva dentro do mercado”, explica Paiva. O crescimento é visível em todas as categorias. “Não há um destaque em uma parte ou em outra, mas para todo o mix”, ressalta o executivo.

Mais um modelo
“O varejo individual ou que não é grande rede, está numa fase de reorganização e reordenamento, ocupando de forma efetiva a sua real importância no atendimento ao usuário de medicamentos em todos os municípios do País”, acrescenta o diretor executivo da Associação Brasileira do Atacado Farmacêutico (Abafarma), do setor de atacado, Jorge Froes de Aguilar. “Isso é bom para eles, para o mercado e, principalmente, para o consumidor. A farmácia, por menor que seja, é um comércio de importância e segurança ao paciente. O importante é que o setor está antenado com o momento político e econômico em que vive o País. Não há segredo e sim foco no negócio e nas tendências e, principalmente, responsabilidade com a atividade.”

vantagens observadas
Regina lembra que, apesar de as grandes redes de farmácias investirem em profissionalização e diversificação, não têm obtido os mesmos bons resultados dos anos anteriores. “Elas sofrem mais com a crise porque é muito mais fácil controlar até três lojas do que 1.200, no mesmo padrão em todos os estados do País. Percebemos que algumas redes crescem porque têm dinheiro para investir em alvenaria e outras crescem com posicionamento e profissionalização da equipe. As que só investem rasteiramente abrem umas lojas e fecham outras. Já as que investem com pesquisas antes da abertura dos pontos e reforçam o treinamento de pessoal e o atendimento sobrevivem por anos e crescem mais ainda. O que isola as independentes do avanço das redes é um ponto exclusivo bem distante delas ou uma tradição garantida em bom atendimento.”

Gestão e processos
Outros fatores têm ajudado o crescimento do modelo associativista, segundo a consultora especializada em varejo farmacêutico, Silvia Osso. “Um dos principais está relacionado à insistência dos gestores nos cuidados com os processos, profissionalização, informatização, layoutização e gestão de categorias.”

A especialista aponta outros elementos que têm sido trabalhados por entidades, como a Febrafar, com efeito positivo nos últimos anos em função da necessidade dos associativistas em fazer frente às grandes redes. Entre eles, estão a união (“Aprender a pensar coletivamente e trocar experiências. Isso traz resultados”, diz Silvia.); compra conjunta (proporciona maior poder de negociação e acesso a grandes fornecedores); fixação da marca (uma marca forte na fachada associa o negócio à rede e ‘marca o território’); e conceito de loja (orientações da rede quanto ao visual e conceito da loja, desde a fachada, o layout interno e externo, passando pela uniformização, aparência dos funcionários até a informatização e modernização de processos).

Outros aspectos incluem: capacitação de pessoal (a qualificação dos empresários e funcionários melhora a gestão do negócio, a qualidade do trabalho e o atendimento); lucratividade (aplicar margens mais corretas leva a aumentar o faturamento); parcerias (os fornecedores são essenciais para crescer ações nas farmácias. “Mas fortalecê-las é fundamental para o desenvolvimento do associativismo”, frisa Silvia); e competitividade (comprar bem e com lucro, maximizar e diversificar o mix, entender as reais necessidades dos clientes, capacitar-se gerencialmente, viabilizar treinamentos para a equipe de colaboradores e organizar melhor o estabelecimento tornam as farmácias mais competitivas e com boa visibilidade no mercado).

Autor: Marcelo de Valécio