Varejo farmacêutico independente tem que se profissionalizar para impulsionar crescimento

Não é novidade para ninguém que, quando analisamos o faturamento por segmentação de farmácias no nosso varejo, fica evidente que as lojas independentes vêm perdendo participação nas vendas.

Em contrapartida, as grandes corporações aumentam gradativamente a participação no mercado.

Os dados apontam um significativo aumento no faturamento do varejo nacional, o que comprova o potencial de crescimento do canal farma. Em 2015, as vendas movimentaram R$ 67 bilhões. Já em 2016, atingiram mais de R$ 78 bilhões.

Diante desta constatação, é lastimável observar que esta perda de participação de mercado, se deve, entre outros graves fatores, à apatia e ao conformismo dos empresários que estão à frente dessas empresas.

Infelizmente, a maioria dos empresários de farmácias independentes continua fazendo a gestão de suas lojas da mesma forma como as geriam há dez anos. Ou seja, o mercado progrediu, o cliente tornou-se mais exigente, e percebe-se que grande parte destes empresários não acompanhou este processo evolutivo, não empreendeu.

Certamente, continuam achando que basta dispor de um bom atendimento para que o cliente entre no estabelecimento e, por si só, faça suas compras. Todos nós sabemos que o cliente quer muito mais do que isso – quer, entre outros diferenciais, preços competitivos, mix completo de produtos, serviços diferenciados, um espaço que lhe traga comodidade, uma ambientação que lhe proporcione bem-estar, prestatividade no atendimento e agilidade na hora de pagar.

Pois bem, todos nós sabemos disso, mas a maioria dos proprietários, sobretudo de empresas de pequeno porte, ainda mantém a equivocada ideia de que as Indústrias e os distribuidores oferecem descontos exorbitantes para as empresas de grande porte e que, devido a isto, estas conseguem praticar descontos agressivos – percepção que, em partes, pode até ser considerada. No entanto, é mais coerente observarmos a questão sob outra ótica.

Será que o processo não é o inverso? As empresas de grande porte vendem com descontos agressivos e, por isso, vendem muito. E em função das grandes vendas, conseguem boas condições comerciais dos fornecedores. Em suma: Quem vende com desconto, vende mais. E quem vende mais, compra com maior desconto!!!

Pessoalmente, acredito que no mercado atual é mais fácil vender R$ 200.000,00 com um lucro líquido de 5% do que vender R$ 100.000,00 com um lucro líquido de 10%. Ou seja, para atuar de forma profissional é preciso utilizar eficazes estratégias comerciais. Não podemos esquecer que quem vende mais, além de comprar melhor, tem menor quantidade de produtos encalhados (vencendo) nas prateleiras e, obviamente, dispõe de menor número de faltas [de produtos] – isso acaba levando o estabelecimento a um círculo vicioso.

Pra finalizar, num breve comparativo relacionado a preço, não tenho dúvidas de que é perfeitamente possível os estabelecimentos do varejo independente competirem com as grandes redes neste quesito. Basta, para isso, que as lojas disponham de um sistema operacional adequado a gerenciar de forma eficaz os descontos concedidos e, é claro, é preciso que haja uma nova postura administrativa para reduzir os custos operacionais dos estabelecimentos.

Edison Tamascia é empresário do setor farmacêutico, com 40 anos de atuação no segmento, sendo também presidente da Febrafar (que congrega 55 redes associativistas e representa mais de 9.700 PDVs), da Farmarcas e da Rede Ultra Popular. Membro efetivo da Câmara do Comércio de Produtos Farmacêuticos da CNC (Confederação Nacional do Comércio), do Comitê Gestor do Programa “Aqui Tem Farmácia Popular” do Ministério da Saúde; do Comitê Consultivo da Anvisa para o Programa do SNGPC e da AFE (Autorização de Funcionamento Especial) e do fórum permanente da pequena e micro empresa do  MDIC– Ministério do Desenvolvimento Indústria e Comercio. Também é proprietário da Rede Super Popular, com diversas unidades no Estado de São Paulo, nas cidades de Hortolândia, Sumaré, Bragança Paulista, Elias Fausto, Paulínia, Boituva, Porto Feliz, Campinas e Monte Mor, além de uma em Uberaba/MG.