Fim da substituição tributária em São Paulo impacta margens das farmácias

O fim da substituição tributária do ICMS representa uma das mudanças mais sensíveis dos últimos anos para o varejo farmacêutico. A alteração não impacta apenas a forma de recolhimento do imposto, ela mexe diretamente na formação de preços, no controle do CMV, no fluxo de caixa e, principalmente, na margem líquida das farmácias.

A principal preocupação do setor é clara: quem não recalcular corretamente sua precificação pode ver a rentabilidade encolher já nos primeiros meses do novo modelo.

Para Edison Tamascia, Presidente da Febrafar e da Farmarcas, o momento exige gestão técnica e decisão estratégica. “O imposto que antes vinha embutido na nota agora será apurado na venda. Se o empresário não ajustar sua conta, ele pode vender acreditando que está ganhando margem, mas descobrir depois que perdeu resultado”, afirma.

A mudança que altera toda a lógica da precificação

No modelo anterior, o ICMS já vinha recolhido na origem. O produto chegava à farmácia com o imposto embutido no custo de aquisição. A formação de preço partia daquele valor final. Com o novo sistema, o imposto deixa de estar embutido na compra e passa a ser calculado sobre a venda realizada.

Na prática, um produto que antes custava R$ 10 com imposto incluso pode passar a custar R$ 8 na nota fiscal. A aparente redução no custo pode gerar a falsa sensação de aumento de margem. No entanto, o ICMS será recolhido posteriormente, impactando diretamente o resultado da venda.

O risco está exatamente nessa percepção equivocada. Se o empresário mantiver a mesma lógica de markup anterior sem recalcular o impacto do imposto na venda, poderá comprometer sua margem real, especialmente se já opera com custos operacionais elevados.

Margem bruta isolada não sustenta operação

Tamascia reforça que o problema não está apenas na mudança tributária, mas na falta de visão global da operação. Se uma farmácia trabalha com custo operacional médio de 21% e margem bruta de 18%, a conta não fecha, independentemente do modelo tributário. A substituição tributária mascarava parte dessa análise, mas o novo cenário exige olhar técnico sobre o CMV médio da loja.

A sustentabilidade da operação depende do equilíbrio entre categorias como:

• Genéricos
• Similares
• Referências
• Perfumaria

Existem laboratórios com CMV superior a 50%, que ajudam a compensar produtos com margens menores. Sem essa análise integrada do mix, o empresário pode trabalhar com volume alto e rentabilidade baixa.

“A gestão agora precisa ser matemática. Não é mais possível definir preço só acompanhando o concorrente”, alerta o presidente.

Perfumaria: cuidado redobrado na transição

Na perfumaria, onde não há preço máximo regulado, a atenção deve ser ainda maior. O estoque atual ainda foi comprado com imposto embutido, o que significa que o impacto real do novo modelo pode levar de 60 a 90 dias para aparecer nos números. Aplicar markups elevados de forma imediata pode gerar distorções, perda de competitividade ou até ruptura de vendas.

A orientação é acompanhar a entrada dos novos lotes com custo reduzido, observar o comportamento do mercado e ajustar gradualmente, preservando margem sem comprometer volume. “Mudar tudo no primeiro dia pode ser um erro estratégico. É preciso entender o giro do estoque e o reflexo no caixa”, explica Tamascia.

Negociação com fornecedores passa a ser estratégica

A nova dinâmica também altera a relação com fornecedores. Como o imposto deixa de estar embutido na compra, a negociação precisa considerar essa diferença. Caso o fornecedor mantenha o preço antigo mesmo sem substituição tributária, pode estar ampliando sua margem.

Nesse contexto, inteligência de compra passa a ser decisiva. O mercado tende a se ajustar naturalmente, se um operador reduzir preço, outro reage. Porém, quem não dominar seus números corre o risco de queimar estoque mal precificado e depois recomprar com custo diferente, prejudicando o fluxo de caixa.

A ferramenta da Farmarcas para apoiar a nova precificação

Diante desse cenário, a Farmarcas desenvolveu uma ferramenta técnica específica para apoiar os associados na transição do modelo tributário. O simulador pode ser acessado gratuitamente em:
Link. A planilha estruturada permite simular, de forma prática e didática:

• Custo de compra com e sem substituição tributária
• Alíquota aplicada na venda
• Impacto real do ICMS no resultado
• Markup ideal para preservar margem
• CMV médio da operação
• Ponto de equilíbrio da loja
• Reflexo no fluxo de caixa

“A ferramenta foi construída para que o empresário consiga visualizar claramente onde está ganhando ou perdendo margem e quais ajustes são necessários em cada categoria de produto”, explica Diego Cardis, Gerente de Gestão Financeira e Tributária da Farmarcas, que participou da criação da ferramenta.

Além da planilha, os associados contam com suporte de analistas tributários, equipe financeira e acompanhamento individualizado conforme o regime tributário da empresa, Simples Nacional, Lucro Presumido ou Lucro Real.

Segundo Cardis, a ferramenta não é apenas operacional, mas estratégica. “Não se trata só de calcular imposto. É uma ferramenta de gestão. Ela mostra como pequenas decisões de preço podem afetar o resultado da loja.”

Mudança como oportunidade de profissionalização

Apesar do cenário de apreensão inicial, a avaliação é de que o novo modelo pode beneficiar quem possui gestão estruturada. A substituição tributária simplificava parte do processo, mas também reduzia a percepção real sobre margem e estrutura de custos. Agora, o empresário que dominar CMV, markup e fluxo de caixa tende a ganhar competitividade.

“A mudança assusta porque envolve tributo. Mas quem tem informação e ferramenta sai na frente. Vai ficar melhor para quem souber fazer conta”, explica Edison Tamascia, acrescentando que o momento é de profissionalização. “Preço não pode ser emoção. Precisa ser estratégia. E estratégia começa com número.”