A armadilha invisível da precificação nas farmácias: como evitar os erros que corroem seus lucros

No artigo “A Armadilha Invisível da Precificação nas Farmácias”, publicado no Panorama Farmacêutico, Edison Tamascia, presidente da Febrafar, aborda um dos maiores desafios enfrentados pelos gestores do setor farmacêutico: a precificação incorreta. O tema não poderia ser mais relevante em um cenário tão dinâmico e competitivo, onde pequenas falhas no processo de precificação podem gerar impactos significativos, afetando diretamente a lucratividade e a competitividade das farmácias.

O Problema: A Armadilha Silenciosa

O primeiro ponto destacado por Edison é que a precificação nas farmácias muitas vezes se torna uma “armadilha invisível”, capaz de corroer os lucros da empresa sem que o gestor perceba os equívocos a tempo de corrigir. A rotina intensa das farmácias, que lidam com uma enorme quantidade de SKUs — cerca de 5.000 a 6.000 produtos — exige que os preços sejam ajustados frequentemente. No entanto, muitos empresários ainda utilizam métodos tradicionais ou até intuitivos para determinar descontos e margens, confiando na experiência e sensibilidade comercial.

Infelizmente, esse tipo de abordagem já não é mais suficiente em um mercado cada vez mais dinâmico, competitivo e imprevisível. O mercado evolui rapidamente, e os consumidores estão mais exigentes, com acesso fácil a comparações de preços e informações sobre os produtos. Isso torna a precificação manual ou baseada em “feeling” não apenas ineficaz, mas também perigosa.

O Impacto dos Métodos Tradicionais de Precificação

Tamascia faz uma crítica contundente à confiança excessiva nos métodos antigos de precificação. Aplicar descontos lineares ou definir preços com base apenas em “sensibilidade comercial” pode até ter funcionado no passado, mas agora é uma estratégia obsoleta. A probabilidade de acertar o preço certo manualmente ou de forma intuitiva é baixa — estima-se que apenas 30% das decisões acertem o ponto ideal, enquanto 70% das vezes os preços ficam aquém ou acima do desejado, com resultados negativos para a farmácia.

Isso tem um efeito devastador: perda de competitividade, redução de margens e afastamento do consumidor. Em um mercado com margens de lucro já apertadas, esses erros podem ser fatais.

O Caminho para a Solução: A Importância da Inteligência Comercial

A boa notícia é que a solução está ao alcance de todos. Tamascia destaca a importância de adotar estratégias baseadas em dados e ferramentas que utilizam inteligência comercial. O exemplo claro dado no artigo é o PEC (Programa de Estratégias Competitivas), da Febrafar, que já processa mais de R$ 1 bilhão em faturamento mensal e ajuda farmácias de todo o Brasil a tomarem decisões de precificação mais acertadas.

O PEC não é apenas uma plataforma de precificação. Ele é uma ferramenta de inteligência comercial completa. Com o PEC, a farmácia pode ajustar suas estratégias de preços com base em dados reais de mercado, o que permite que se adapte rapidamente a mudanças como a entrada de um novo concorrente na área, sem comprometer a saúde financeira do negócio.

Além disso, o PEC oferece um programa de fidelização, que possibilita aos gestores um entendimento profundo do comportamento dos consumidores, com dados sobre hábitos de compra, frequência de visitas e preferências. Com essas informações, é possível ser mais assertivo em promoções, ofertas e estratégias de abordagem, aumentando a lealdade dos clientes e o tíquete médio.

A Necessidade de Modernização

Em um mercado cada vez mais digital e competitivo, não faz mais sentido pensar em uma farmácia de sucesso sem o uso de ferramentas que integrem dados e tecnologia. A digitalização real e eficiente é uma vantagem competitiva que coloca as farmácias em um patamar superior. As decisões baseadas em dados são o que separam as farmácias que sobrevivem daquelas que crescem de forma sólida e sustentável.

O alerta de Edison Tamascia é claro: é hora de abandonar o achismo e adotar estratégias baseadas em dados. A resistência a essa mudança de mentalidade pode significar o fim para muitos negócios, enquanto aqueles que optam pela modernização, que escolhem tomar decisões inteligentes e baseadas em evidências, estarão mais preparados para competir no mercado de forma eficaz.

A Decisão sobre Precificação que Pode Mudar o Futuro da Sua Farmácia

Portanto, o recado é claro: quem não se adapta aos novos tempos, aos novos desafios do mercado e à evolução das ferramentas de gestão, acaba ficando para trás. Não se trata apenas de “acompanhar o mercado”, mas de liderá-lo. Os preços mudam constantemente, os concorrentes se adaptam, e o consumidor se transforma a cada dia. Quem não acompanha essa velocidade acaba perdendo espaço, e isso pode ser fatal para o negócio.

A verdadeira questão é: sua farmácia vai continuar presa aos métodos antigos ou vai se lançar na era da precificação inteligente e da inteligência comercial? A decisão está em suas mãos.

Leia o artigo completo de Edison Tamascia no Panorama Farmacêutico A Armadilha Invisível da Precificação nas Farmácias